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叶光悄悄话

亲爱的光芒宝宝们，祝大家六一节快乐！！甭管是不是儿童，戴不戴红领巾，只要有一颗童真的欢乐心，我们就永远都是释放光芒的小神童！

5月27日也就是每周周五的“叶光坐台”（话说当初小编好不容易给我安排了坐台这个词，光芒们记得每周五来参与哦），光哥提到了新手店长抓彩妆销售的几个框架性步骤。

有的光芒在后台回复，对其中抓知识的步骤里提到的品类结构和价格互补比较感兴趣，刚好5月30日周一那天，我们谈到了培训，那这个儿童节，光哥就跟大家一起当回小学生，聊聊关于新手店长学习的品类结构和价格互补的话题。

其实，不论是彩妆还是其他品类的销售，在店内的存在，就像家里的摆设一样，搭配合适就一定让人心情愉悦。

同样的家具如果摆错了位置，也一样会带来不好的感受，品类结构这个词听上去高深，其实很简单就是努力弄清楚，我们的顾客需求什么，店内已经有的品牌品类如何做到协调搭配，促使顾客一站式购买。

首先弄清楚一站式购买的意义，可以回顾这篇文章。

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光哥私藏：做从头到脚一站式购物让顾客不再流失丨叶光宝盒

一站式购买的意义清晰后，就是店内品牌的协调了，买某个护肤品牌的顾客（在不受店内特别大优惠活动或者提成的影响下）一定可以分析出购买特点是买哪类彩妆以及哪类洗护产品（洗护方面有功能需求的顾客还是要针对个人体质）的人群。

这样配合上具体的培训，员工就会更加清晰顾客购买了某个品类的产品后，除非有特殊要求，否则就可以引导顾客选择连带购买这个品类品牌的特点相同的其他品类。

光哥不打广告举个例子哈，你认为你店内的自然堂护肤的忠实的顾客，会买什么样的彩妆和洗护？以及其他个人护理用品？

举一反三去做店内的品类销售连带结构培训吧，你会发现越来越多的顾客认同了你提前分析好的有连带性的推荐，当然对于有特殊需求的顾客还是要照顾她具体的需求，比如有头皮屑的顾客，这种连带分析就不适合了。

最后说到价格互补，那就是除了上面提到的品类间相同特点的连带也会涉及到价格的互补以外（例如几百元护肤消费能力的顾客不会选择十几元的洗护）。

你店内相同品类间的价格互补也很重要，最起码陈列上就要注意，给大家回顾一下我们曾经发过的一篇原创。

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如此调整产品价格带会给你带来意想不到的商机丨叶光宝盒

光合社马上就要推出光哥的长音频和视频短课啦，可以跟你更亲密的“在一起”啦，不想错过就记得把我们的